2017年12月25日，金鉬股份2018年度銷售工作會議在西安鉬金屬工業(yè)園A座十樓會議室召開。會議總結(jié)回顧了2017年全年銷售工作情況，分析了金鉬股份在市場競爭中面臨的挑戰(zhàn)以及存在的問題和不足，并對2018年銷售目標和重點工作做出了具體周密的安排。
金鉬集團、金鉬股份董事長程方方，金鉬股份總經(jīng)理楊國平分別作了重要講話。
金鉬股份經(jīng)營層領(lǐng)導(dǎo)，銷售分公司、金屬分公司、金鉬光明等產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品加工、技術(shù)單位、相關(guān)部室負責人參加會議。
會議由金鉬股份副總經(jīng)理劉新錄主持。
會上，劉新錄做了《2017年銷售工作總結(jié)及2018年工作安排》主體報告。
2017年，受全球經(jīng)濟復(fù)蘇加快和區(qū)域產(chǎn)量下降等因素的影響，國際國內(nèi)鉬價出現(xiàn)恢復(fù)性上漲行情，為各類鉬產(chǎn)品的銷售提供了非常有利的市場環(huán)境，公司全年實現(xiàn)銷售收入同比增加1.46%，全年自產(chǎn)產(chǎn)品實現(xiàn)銷售收入同比增長27.22%，鉬產(chǎn)品銷售（金屬量）完成年計劃的109.13%，預(yù)計全年銷售副產(chǎn)品完成年計劃的113%。
金鉬股份在全年銷售亮點工作頻現(xiàn)：一、市場分析與研判工作常態(tài)化，主要產(chǎn)品售價跑贏了全年市場價；二、綜合貿(mào)易成效顯著，效益貢獻十分突出；三、有效管控應(yīng)收賬款，實現(xiàn)公司預(yù)期目標；四、大力壓縮各類積壓庫存，有效盤活存貨。在2017年，細粒級二硫化鉬、七鉬酸銨等多項創(chuàng)新產(chǎn)品銷售取得突破；全年新增各類新用戶實現(xiàn)規(guī)模業(yè)務(wù)合作的有39家，市場開拓取得突破；積極推進營銷系統(tǒng)改革發(fā)展工作，全面推進和完善銷售人員績效考核機制。同時在建立多種形式互信交流和自律聯(lián)盟機制，抓比價調(diào)結(jié)構(gòu)，開展貼牌生產(chǎn)和開網(wǎng)店進行網(wǎng)上試售等方面進行了創(chuàng)新并取得良好的效果。
會議對2018年銷售工作目標及重點工作做了詳細地安排。一是以市場為導(dǎo)向，促進內(nèi)部訂單市場化運行，進一步改善產(chǎn)銷秩序；二是牢記銷售責任，持續(xù)開拓市場，提高市場份額，系統(tǒng)布局全球市場；三是加強市場分析和研判，堅持比價銷售，爭取更高收益；四是積極創(chuàng)新貿(mào)易模式，促進貿(mào)易轉(zhuǎn)型，做贏做強貿(mào)易；五是加強銷售團隊建設(shè)和管理，深化銷售人員市場化管理改革；六是強化風險防控，加大應(yīng)收賬款回收力度。
會上，銷售分公司、金屬分公司、金鉬光明等三家銷售單位就本單位的銷售工作做了匯報。鉬爐料產(chǎn)品部、化學分公司、技術(shù)中心、金屬分公司板材事業(yè)部、質(zhì)量管理部和市場發(fā)展部等產(chǎn)品加工單位、技術(shù)支持、管理服務(wù)部室圍繞為2018年銷售工作開展提供支持和保障分別作了發(fā)言。
會議表彰了2017年度公司銷售標兵，隨后標兵代表作了表態(tài)發(fā)言。
在聽取會議內(nèi)容后，楊國平指出公司銷售團隊在2017年市場反復(fù)起伏多變、形勢錯綜復(fù)雜的情況下，能夠準確判斷市場形勢，不斷調(diào)整銷售策略，采取一系列應(yīng)對措施，實現(xiàn)銷售利潤最大化，取得了比較好的銷售業(yè)績。貿(mào)易公司的實質(zhì)性盈利也處于歷史較高的水平，以銷定產(chǎn)效果顯著，新客戶開發(fā)有大的進展。他指出經(jīng)過市場錘煉，公司銷售隊伍業(yè)務(wù)素養(yǎng)有很大提高，以銷售分公司為主體的銷售人員激勵政策取得了較好的效果，實現(xiàn)了銷售隊伍和銷售業(yè)績的同步提升。針對報告中提出的六個問題，相關(guān)單位和部門要以問題為導(dǎo)向，明確解決思路和辦法，逐條落實。
對于2018年銷售工作，楊國平提出四點要求。一是要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。隨著公司產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，尤其是化工、金屬等深加工以及高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對市場的研判把握、對銷售的全面推進成為當今公司真正的生存之本，因此要改變過去以生產(chǎn)為龍頭的理念，代之以營銷為企業(yè)龍頭來統(tǒng)帥企業(yè)的生產(chǎn)研發(fā)等各個環(huán)節(jié)。二是要繼續(xù)加大營銷隊伍的建設(shè)和營銷機制的變革。對營銷隊伍和營銷認識的改革力度要進一步加大，在2018年整個銷售公司的管理體系和管控方式要切實做到與市場對接，薪酬分配要做到崗位和薪酬匹配，業(yè)績和薪酬匹配。三是要進一步優(yōu)化銷售的靈活性和對市場的反應(yīng)速度。營銷系統(tǒng)要持續(xù)加強市場研判，把2017年優(yōu)點發(fā)揮到更高的水準，確?？吹眠h、做得快、超前調(diào)整，引導(dǎo)生產(chǎn)及時調(diào)整，跟得上市場變化，實現(xiàn)利潤最大化。四是要以銷售來拉動生產(chǎn)，促進質(zhì)量提升，帶動新產(chǎn)品落地。要能夠柔性化生產(chǎn)，滿足市場的同時降低庫存，實現(xiàn)以銷促產(chǎn)。質(zhì)量管理部要把以銷售促質(zhì)量作為一個主題，建立與銷售的無縫對接，第一時間接收、反饋、跟蹤銷售中的質(zhì)量問題。營銷理念要超前，市場反應(yīng)要快，銷售的策略和手段要豐富。華鉬平臺要做實，在風險可控的前提下要提高利潤水平。
結(jié)合金鉬股份對下一步銷售工作的安排，程方方強調(diào)了三方面內(nèi)容。一是加強對銷售工作的認識。鉬產(chǎn)品雖然是特殊產(chǎn)品，但進入市場后也面臨著銷售問題。什么時候賣，賣給誰，賣什么價錢，以及在銷售過程中客戶對我們產(chǎn)品的要求，其心理需求以及市場有什么新的動向，這些對企業(yè)的發(fā)展都非常關(guān)鍵。以銷售這一渠道作為抓手，可以抓住當前利潤，也抓住未來企業(yè)應(yīng)掙得的利潤。所以，從集團和股份領(lǐng)導(dǎo)到銷售人員一定要樹立、固化和深化以上這些意識。銷售不能是狹義上的，而是廣義上的。銷售不僅僅是把產(chǎn)品賣出去，而是要通過這一渠道為如何提高改進產(chǎn)品質(zhì)量，如何生產(chǎn)新的產(chǎn)品，包括未來科研、投資的方向提供信息，真正推銷我們企業(yè)的品牌。二是要真正發(fā)揮銷售的作用。在全集團全公司上下形成對銷售工作的準確認識后，要支持銷售工作，同時銷售系統(tǒng)要真正發(fā)揮出銷售的作用。我們的銷售人員面臨著公司產(chǎn)業(yè)鏈長，點很多，面臨著國內(nèi)市場和國際市場的諸多變化，同時也面臨著為生產(chǎn)科研提供方向性的支持，因此，銷售人員必須充分發(fā)揮主觀能動性，在銷售這個沒有上限的平臺上，不斷拓寬自己能力的空間，在實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品效益最大化的同時，實現(xiàn)銷售團隊價值和個人價值最大化。三是對銷售人員提出兩點具體要求。1、銷售系統(tǒng)要繼續(xù)深化改革，細化改革。從股份公司層面進一步建立激勵和約束銷售團隊的機制。從銷售公司內(nèi)部建立一套科學完善的考核指標體系，真正使之發(fā)揮作用，對做出貢獻的給予重獎。股份公司和銷售公司兩級要抽出專人研究建立這些機制和體系。2、要加強銷售團隊建設(shè)。銷售團隊在企業(yè)的重要性是由其在公司中所處的位置決定的，要勝任和完成銷售工作，每個銷售人員要不斷提升相關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)知識、經(jīng)濟政策的宏觀認識和銷售技能，唯有整個銷售團隊如此，我們企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和目標才能實現(xiàn)。
